Vizitka vs. Znalosti

Několik příběhů o tom, jak vizitka porazila znalosti a klient zaplakal. Na závěr důležitá rada, jak zajistit, abyste od bankéřů, pojišťováků, poradců i konzultantů dostávali více jasných a pravdivých informací.

Už zase. Tvrzení proti tvrzení. Já proti paní sedící na pobočce banky. Mezi námi chudák klient, který se ve financích vyzná jen letmo. Na mojí straně ověřená informace jak podle metodiky banky tak podle zákona stanovujícího jasná pravidla. Na straně paní sedící na pobočce banky ničím nepodložené tvrzení, které si právě vymyslela. Výsledek? Chudák klient uvěřil paní v bance a odešel bez papíru pro který jsem ho poslal.

Pokud nám něco zůstalo z doby před 100 lety, je to určitá úcta a neochvějná důvěra v kamennou pobočku banky a bankovního úředníka, který v ní sedí. Vše, co takový člověk řekne považujeme za Axiom. Axiom (z řec. axióma, to co se uznává) je tvrzení, které se předem pokládá za platné, a tudíž se nedokazuje.

Pokud tedy v bance řeknou, že žádat o vyčíslení překlenovacího úvěru ze stavebního spoření k datu výročí smlouvy je nesmysl, že nic takového nejde ani se nedělá, jedná se o Axiom. Není třeba nic dál vysvětlovat. Byť je to samozřejmě blbost. Vyčíslení je normální věc a podle zákona má být klientovi vystaveno bez keců a bez poplatků. Když takovou hloupost řekne pracovník banky, nic se neděje. Když bych toto vypustil z úst já, mohu práci v oboru zabalit.

Stejně tak, pokud v bance řeknou, že by tu hypotéku udělali líp a levněji, je to Axiom. Není třeba vědět, jakou má klient současnou nabídku. Není třeba znát informace o klientovi, není třeba znát účel. Prostě platí, že to zvládnou líp a levněji. Moje argumentace, že jejich banka takový produkt, který potřebujeme ani nenabízí, je zbytečná. Na pobočce řekli, že ano, tak ano. A opět chudák klient netuší čemu má věřit. Mě nebo pracovníkovi banky?

Ještě horší je, když má pracovník banky na vizitce napsáno "ředitel" nebo před jménem "Ing." V nejhorším případě obojí. Těchto pár znaků mu propůjčuje tařka superschopnosti. Jednou jsem vyřizoval klientům hypotéku a naléhali na mě, že znají ředitele jedné banky, ať to s ním domluvím, že jim určitě vyjedná fantastické podmínky. Nelíbilo se mi to, protože ta banka vůbec nenabízela, co potřebujeme a jakékoliv jednání byla ztráta času. Ale ze slušnosti jsem mu zavolal. Financování, které jsem potřeboval rychle vyřešit, opravdu neuměl a v rámci jeho banky to šlo vyřídit jen výrazně dráž a složitěji. Klientům to však nepřiznal a raději se držel frází "nějak to určitě zvládneme, domluvíme se, nějak to vymyslíme", než aby uznal, že konkurence prostě tuto situaci umí vyřešit lépe. Já to věděl, proto jsem to také řešil u konkurence a odmítl jsem s ředitelem dál spolupracovat na něčem, co vede do slepé uličky. Klientů se to dotklo a poté, co jsme financování jinde dotáhli za nejlepších možných podmínek na trhu, se mnou už nikdy nepromluvili.

Jiný případ byl Staníček vs. Investiční specialista Komerční banky, který je natolik významný, že má kancelář nahoře a dole je jen občas. Moje řešení mělo všechno. Založeno na důkladné analýze, podpořeno dvěma investičními dotazníky. Věděl jsem o každé koruně v celé rodině, plánech, vizích, majetcích. Poradil jsem se s mým regionálním ředitelem, který sám hodně investuje i s naším investičním analytikem. Připojil vlastní rozum a zkušenosti a vymyslel pro klienta bezpečné uložení peněz, kde jsem využil penzijka, stavebního spoření i konzervativnějších investic. Klient byl totiž starší a nezkušený investor.

Oproti tomu paní v KB stačil jeden pohled a hned věděla, že celá moje práce je špatně. Sice ani netušila, co děláme, ale určitě je to špatně. Klienta pak opakovaně mylně informovala o tom, že se mnou investuje cituji "dynamicky a rizikově" i když se jednalo o konzervativní až mírně vyvážené portfolio, ale to je jedno. Co řekla je Axiom. Platí to a není třeba nic dokazovat. Klienta opakovaným nátlakem dovedli k zoufalství a nakonec mi celé portfolio rozhodili a část peněz uložili podle své důkladné analýzy "od oka". Já sjednat to co oni, jsem bez licence a mohu si jít hledat novou práci. Oni jsou ale zaměstnanci banky, zodpovědnost žádná. A klient opět chudák neví komu věřit a pravda se ukáže až za pár let. Síla té instituce a té pozice je prostě neuvěřitelná.

Víte, co mají všechny tyto příběhy společného? Krom toho, že jsou reálné a staly se letos? Informace byly klientům ze strany bank vždy podávány pouze ústně nebo telefonicky. Stačilo by říct "Opravdu? Můžete mi to napsat na papír nebo do mailu? Můžete mi dát písemně konkrétní nabídku?" a byl by klid. Vyčíslení by najednou existovalo. Hypotéku by neudělali ani líp ani levněji. Ředitel by musel ukázat, že případ je u nich neřešitelný. A specialisté z KB by k mé práci neřekli ani "pumpička" a ještě by si dali velký pozor na to, co klientovi sjednávají. Schválně to někdy zkuste, až vám bude někdo něco tvrdit o financích. Uvidíte, jak zkrotne. A čím více zkrotne, tím větší si na něj dávejte pozor.